談判理論和策略的協議機制

談判理論和策略的協議機制
協議（Negotiating）機制的3Ps程序
1.準備階段（preparing）：
(1)意義：在這一階段，重點是研究對方的立場和利益，同時清楚了解自己的立場。這包括思考可能的議題或方案、識別參與者的利益、評估各方的優缺點，以及確定自己的最佳方案。
(2)程序步驟："GETPAID"談判策略準備框架
　(a)目標（Goal）：設定談判的期望結果或目標。
　(b)退場時機（Exit Point）：確定談判的最低目標和退出條件。
　(c)趨勢走向（Trends）：分析自己和對手的優劣勢。
　(d)利潤分析（Profit Breakdowns）：評估每個談判項目可能帶來的利益。
　(e)態度（Attitude）：準備面對挑戰，避免不必要的挑釁。
　(f)利益（Interests）：了解自己在哪些方面可以妥協，哪些則不能。
　(g)底線（Deadlines）：清楚自己的底線和對最壞情況的承受能力。
(3)實例：台北市與基隆市的垃圾焚化案例中，基隆市垃圾量超出自己的處理能力，迫切需要尋找合作伙伴。

2.探查階段（probing）：
(1)意義：探查階段著重於了解對手的關鍵訊息，包括他們的想法、行為和感受。在此階段中，重要的是避免使用防禦性或刺激性的語言，專注於議題而非人格攻擊，並在談判陷入僵局時避免攻擊對方。
(2)程序步驟
　(a)對手想要什麼？
　(b)對手認為最重要的是什麼？
　(c)對手認為最不重要的是什麼？
(3)實例：在台北市與基隆市的垃圾焚化案例中，基隆市開始尋找有適當設施、足夠處理能力，且願意合作的鄰近城市。

3.提議階段（proposing）：
(1)意義：提議階段的目標是在考慮到雙方的利益的基礎上，尋求一個兼顧各方的新方案，以實現雙贏的結果。
(2)程序步驟
　(a)讓對手先提案：在不影響自己最高目標的情況下，讓對方先提出建議。
　(b)不接受第一個提議：至少要聽取2-3個後續提議。
　(c)以逸待勞：讓對手急於發起談判和提出提議。
　(d)聚焦於達成最高目標：避免急於妥協。
(3)實例：在垃圾焚化的案例中，基隆市與台北市政府達成一致，同意以共用公共設施的方式，由台北市的焚化爐來處理基隆市的垃圾。

以上是對 談判理論和策略的協議機制的重點整理
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