business-71 企業管理導論第71：由直線經理目標衍生幕僚經理目標

由直線經理目標衍生幕僚經理目標

一、前言：企業目標須由市場需求逐層轉化
在現代企業經營中，各部門目標並非各自獨立設定，而應以企業整體目標為中心，形成相互銜接、彼此支援的目標體系。依據**行銷導向（Marketing Orientation）**的經營理念，企業應先從市場需求出發，透過市場調查、分析與預測，掌握顧客需求、競爭情勢與未來銷售可能性，再據以設定各部門目標。

因此，企業目標的形成，並不是由各部門依自身方便各自決定，而是由市場需求開始，逐步轉化為銷售、生產、研究發展，以及總務、人事、財務、會計等幕僚部門目標。此種目標設定方式，能避免部門本位主義，使企業資源能朝共同方向集中運用。

二、核心概念：由市場導向形成企業目標體系
依行銷導向的觀點，企業經營活動應以市場為起點。首先，企業須進行市場調查與預測（Market Research and Forecasting），分析消費者需求、市場規模、產品趨勢與競爭狀況。其次，根據市場預測結果，設定銷售目標（Sales Objective），例如銷售量、銷售額、市場占有率及成長率等。

銷售目標確定後，企業再由銷售需求推導出生產目標（Production Objective），包括生產數量、品質標準、交貨期限、產能配置與成本控制等。同時，若市場競爭或產品需求發生變化，企業亦須設定研究發展目標（Research and Development Objective），以推動新產品開發、技術改良、製程改善及降低成本。

由此可知，企業目標的設定具有明顯的連鎖關係：市場需求決定銷售目標，銷售目標推動生產目標，生產與市場需求又進一步影響研究發展目標。這些目標構成企業營運的主軸。

三、重要理論：直線部門與幕僚部門的分工
企業組織中的部門，依功能可分為直線部門（Line Department）與幕僚部門（Staff Department）。

所謂直線部門，是指直接負責企業主要營運成果的部門，例如行銷、銷售、生產、研究發展等。這些部門與企業產品、服務及市場績效有直接關係。

所謂幕僚部門，則是指提供支援、協助、控制與服務功能的部門，例如總務、人事、財務與會計等。幕僚部門雖不一定直接創造銷售成果，但其功能是協助直線部門順利完成任務。

因此，直線部門與幕僚部門並非主從高低之分，而是任務性質不同。直線部門負責「做出績效」，幕僚部門負責「提供條件與支援」。換言之，幕僚經理的目標，應由直線經理的目標加以衍生。

四、論述重點：由直線目標衍生幕僚目標
當行銷經理與生產經理設定各自部門的工作目標後，研究發展、總務、人事、財務與會計等部門主管，也應配合設定本部門目標。

例如，若銷售目標提高，生產部門便須增加產量或改善產能；
人事部門則須規劃人力招募、訓練與配置；
總務部門須提供設備、場地與行政後勤支援；
財務部門須安排資金籌措與預算分配；
會計部門則須負責成本計算、預算控制與績效衡量。

由此可見，幕僚部門目標不是孤立存在，而是為了支援直線部門完成工作。若直線部門目標與幕僚部門目標無法配合，企業即可能出現「銷售有目標，但生產跟不上」、「生產要擴張，但人力不足」、「研發要創新，但預算未配合」等問題。因此，企業必須透過目標銜接，使各部門行動一致。


五、管理意義：目標設定須兼具層級性與整合性
從管理角度而言，企業目標設定具有兩項重要意義。
第一，具有層級性。公司整體目標須向下分解為部門目標，再進一步轉化為課長級或基層主管的具體執行目標。如此一來，高層策略才能落實為日常工作，避免企業目標停留在抽象口號。

第二，具有整合性。各部門雖然職能不同，但必須朝共同方向協調。例如銷售部門不能只追求銷售成長，而忽略生產能力；生產部門不能只重視產量，而忽略市場需求與成本限制；財務與會計部門也不能只強調控制支出，而妨礙必要的人力、設備與研發投資。

因此，良好的目標設定，必須使直線部門與幕僚部門相互支援，使上級目標與下級目標相互銜接，並使企業整體資源能有效整合。

六、結論：幕僚目標是達成企業整體目標的重要支援
綜上所述，在行銷導向的企業經營模式下，企業應由市場調查與預測開始，先設定銷售目標，再依銷售需求推導出生產目標與研究發展目標。當直線部門目標確立後，總務、人事、財務與會計等幕僚部門，亦應依其支援功能設定相對應的工作目標。

因此，幕僚經理目標並非獨立產生，而是由直線經理目標衍生而來。唯有使各部門目標上下連貫、左右協調，企業才能有效整合人力、物力與財力，避免部門本位主義，並共同達成企業整體經營目標。
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